Das Einkommen im Maklerberuf schwankt stärker als in den meisten anderen Dienstleistungsberufen. Es hängt an Marktzyklen, an der Provisionsregelung und zunehmend an der Frage, welche Teile der Arbeit digital erledigt werden.
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Maklerinnen und Makler arbeiten überwiegend erfolgsabhängig. Bezahlt wird nicht die Tätigkeit, sondern der Abschluss. Daraus folgt eine Einkommensstruktur, die sich von Festgehältern grundlegend unterscheidet: Wenige große Abschlüsse können ein Jahr tragen, ein zäher Markt kann es leeren.
Die Provisionsregelung
Der wichtigste Einschnitt der jüngeren Vergangenheit war die gesetzliche Neuregelung der Maklerprovision beim Verkauf von Wohnimmobilien an Verbraucher. Seither muss die Provision zwischen Käufer und Verkäufer geteilt werden, wenn der Makler für beide Seiten tätig wird. Für die Praxis heißt das: Die Gesamtprovision ist verhandelbarer geworden, und die Begründung der eigenen Leistung gegenüber dem Auftraggeber gewinnt an Gewicht.
Marktzyklen
Das Einkommen folgt zwei Größen, die nicht gleich laufen: dem Preisniveau und der Zahl der Transaktionen. In Phasen stark steigender Preise bei gleichzeitig sinkender Verkaufsbereitschaft kann die Provision pro Abschluss steigen, während die Zahl der Abschlüsse fällt. Steigen die Finanzierungszinsen, brechen häufig beide Größen zugleich ein.
Was den Unterschied macht
- Objektakquise. Wer Objekte hat, hat Umsatz. Der Wettbewerb findet auf der Verkäuferseite statt, nicht auf der Käuferseite.
- Spezialisierung. Gewerbe, Sondereigentum oder Verwaltung glätten die Schwankungen, weil sie andere Zyklen haben.
- Lokale Marktkenntnis. Bewertung, Mikrolage und Verhandlungsführung sind die Leistungen, die sich nicht automatisieren lassen. Ein erfahrener Immobilienmakler in Ludwigshafen kennt Straßenzüge und Baujahre so gut, dass eine Bewertung ohne Portalvergleich funktioniert.
- Digitale Prozesse. Exposé, Terminvergabe und Unterlagenversand lassen sich weitgehend automatisieren. Der Zeitgewinn geht direkt in die Zahl der betreubaren Objekte.
Einordnung
Das Berufsbild verschiebt sich von der Vermittlung zur Beratung. Reine Weitergabe von Objektdaten hat durch Portale ihren Wert verloren; Bewertung, rechtliche Begleitung und Verhandlungsführung nicht. Wer diese Verschiebung mitgeht, arbeitet stabiler, wer sie ignoriert, spürt jeden Marktzyklus in voller Härte.